營銷如同洋蔥需要層層撥開，找到核心方可應對萬變現象

世界上兩片相同的葉子是不存在的，營銷成敗的決定因素很多，都是環環相扣的。小小差異也可能導致千差萬別，這也是營銷的魅力所在。

營銷是可以涵蓋到我們生活方方面面的，而營銷的新方法也是層出不窮。不過，我們也經常發現，一樣的方法，并非對每個人都有效，同樣是成功的案例換個地方就不一定會有好結果了。

不過總是追求多變的現象，疲累之余收獲不多，能找到核心，去應對萬變現象，不是更好嗎?我嘗試拋開復雜的營銷元素，層層深入，發現總有三個元素存在，暫且稱為“核心要素”

·匹配的需求

·獨特的價值供應

·對等的交換物

他們與黃金思維圈有著共同之處。

匹配的需求

1、需求是什么?

需求，需要，欲望是一回事嗎?我參考了一些定義，得到以下結論：

需求≠需要，也不等同欲望。

需要，想要，欲望，這三者是“需求”的不同階段。

用十分經典的需求模型——馬斯洛需求三角來示例：

需要，多數是功能性的滿足，基于生存、生理，或解決生活的實際問題;比如衣食住行，更換維修，習得某項技能等。

如此情況下，人更依賴擁有“確定性”和“穩定性”的價值輸出，那些聽上去虛幻，不接地氣的精神蠱惑，較難受到青睞，除非是教人怎樣暴富……

“想要”，則是滿足當前層次的需要，有足夠的確定感、安全感之后，對更高層次的追求，但暫時沒能力去實現，簡單的來說，就是“想要，但是有點貴(難)，難以滿足，還要時間?！?/p>

打個比方，“溫飽思**”這句話，正是描述處于“想要”這個階段的狀態。

需求十分像“癢點”，接受到暗示，刺激后，會因為一時半會不能實現，而不斷的自我模擬場景，虛構得到滿足后的細節，多次的推動自身向著目標靠近。越靠近越興奮。

當這份強烈的“想要“意識，持續受到刺激，有能力得到時，會轉變成欲望。欲望非常強烈的人甚至會越級滿足，哪怕沒承擔后果的能力。

譬如經過長途跋涉，勞累不堪的人，越接近終點越焦躁不安，按耐不住。欲望之下，理智慢慢淡化，繃了許久的需求被滿足后的“爽”，只有切實的釋放出來才可以舒暢。如果這個時候把門檻設高，或者取消兌現，都會引發強烈的憤怒和恐懼。

總之“爽”是能夠讓人上癮的感受。過去iphone的饑餓營銷十分撩人，就是擊中了這種“爽”感。

2、什么是匹配

這里的匹配是指：

·匹配場景

·匹配人群

·匹配渠道

·匹配能力

3、為什么要匹配需求

人的需求受情緒的影響，而止步于能力的限制。所以需求永遠存在，但是要情景觸發。

“場”，合適的時間+空間;天時地利導致事半功倍。

“景”，觸景必要生情，無法觸發情緒的都不是“好景”。

對的時間、地點、人物，就是我們常說的”天時地利人和。

我們都喜歡確定及安穩的環境，討厭復雜及麻煩，因此我們喜歡相對固定的行動軌跡，有相對固定的生活方式，如果觸達的渠道不匹配，就找不到正確的目標用戶。

同樣的，不同階段，想要的都不一樣，不但會影響行為，還會決定完成這個行為的場景及儀式。只有想要有又能力實現時，付諸行動的可能性就最強。在生存十分艱辛時，鼓吹產品很奢華高貴;或者欲望噴薄而出時，被告知還要再前進幾百米;畫面無法想象……

所以，匹配需求是最關鍵的環節，若是無法匹配，產品及企業擁有的價值也無處輸送。

獨特的價值供應

價值，一直覺得這個詞頗為抽象，它可以是物質，也可是某種功能，還可是精神，一份信息，甚至也可是一份信譽或承諾。

不管是什么，被需要，才有價值。

當然，不是指被所有人需要，可被一些人需要，就有價值;人數量越多，價值就越大;適用范圍就越廣。

例如：kindle;墨水屏技術讓電子閱讀的視覺效果及紙質相當;輕薄的機身內還可裝下一個圖書館;喜歡閱讀的人，擁有一臺kindle，就仿佛隨身帶著圖書館。不過，還有一批人，會覺得kindle功能單一，限制十分多，iPad不但可用于讀書，也可用于娛樂。所以，相同設備對不同人來講，價值是不一樣的。

再舉例，iphone等，塑造高逼格，高顏值形象，它最關鍵的價值，我覺得莫過于給人身份和實力的賦能價值。

為什么還要說獨特的價值?主要是為了與對手區分開，這和追女(男)票一樣，要讓對方看到自身與對手的差別，投射更多關注在自己身上，才有可能繼續發展，乃至感情升溫。更何況在注意力極為稀缺的年代，十分容易被忽略。

不過有趣的是，越是日?？山佑|到的剛需物，越是容易被當作價值低。比方說，空氣，水，食物，還有時間。明明是不能離開的生存必需品，但被人忽視，不會有太高期待。而要花費大量成本才可得到的，才會被定義價值高，各種小心和緊張，期待值也十分高。

為何獨特的價值供應是how層?因為我們要一系列的方式，手段，去分析及洞察，尋找匹配需求，以及找到匹配方法和渠道;主要是為了把價值傳遞開來，一傳十十傳百的鋪開。

當獨特的價值匹配正確的需求，就會像找到正確的大門一樣。還缺正確的鑰匙去打開它，這把鑰匙，我稱之為：對等的交換物。

對等的交換物

有獨特的價值供應，正確的匹配需要，利用對等的交換物，才可以讓價值流動起來。

交換物不一定是金錢，也能是情感，或是時間，或是關注，還會是口碑傳播，擔保背書。交換本身不局限為銀貨兩訖，資源的互換，彼此的賦能，也可以理解為達成交換。

生活中的交換，例如工作，用能力換收入;例如聯姻，結兩家之好，聯合兩家資源獲取更多財富;例如貸款，用債務換資產，信用換貨幣。

社會中的交換必然是利益交換。并不用“等價交換物”這個詞，而是用“對等”，因為在現實中，相同的物品在不同場景，可以交換的價值不相同。

交換的產生，是我們經常見到的現象。但交換只是結果，并非起因。所以，它對應的是what層。

結語

科技不斷進步，會帶來不斷變化的生活方式，大起大落，不過人追求事物卻沒變化太大?？偸菚谛碌幕A上繼續跟往常一樣追求著，直到不同的生活方式出現，習慣后再繼續這樣追逐，如同一個又一個的輪回，只是形式在改變，沒變的是欲望。同時，不局限在商業領域，日常中每個角落，它都是存在。

換句話說，“營銷”即“生活”，如同剝洋蔥，需要我們層層剝開來實踐。